Das Sales Channel Management

Der Vertriebskanal entspricht einem Kanal und einem Gang und ist der Träger für die Verbindung und den Transport von Produkten und Dienstleistungen.

An beiden Enden des Trägers können Unternehmen sein - Händler, Agenten, Großhändler, große Einzelhandels-Terminals;

Es kann auch ein regionaler Vertreter, ein Großhändler, ein Händler sein - ein zweiter oder dritter oder sogar ein kleinerer Händler oder ein Geschäft für Ehemänner und Ehefrauen.

Kurz gesagt, der Verbraucher des Endprodukts und der Dienstleistung wird nicht vom ursprünglichen Hersteller erhalten.

(Nach 2 und mehr als 2 Verbindungen) kann es ein Kanal genannt werden. Wie: P & G, Wahaha, Cola, etc.

Der Vertriebskanal ist einer der wichtigsten Vermögenswerte des Unternehmens und der variabelste Vermögenswert. Dies ist der Weg, den Unternehmen einschlagen, um Produkte an Verbraucher zu übertragen. Dieser Pfad umfasst die eigene Verkaufsorganisation, Vertreter, Händler, Einzelhandelsgeschäfte usw. Für das Produkt erhöht es nicht den Wert des Produkts selbst, sondern den Mehrwert des Produkts durch die Dienstleistung. Für das Unternehmen spielt der Vertriebskanal die Rolle der Logistik, des Kapitalflusses, des Informationsflusses und des Geschäftsflusses, und es ist schwierig, die Fertigstellung des Herstellers abzuschließen. Aufgabe. Unterschiedliche Branchen, unterschiedliche Produkte, unterschiedliche Maßstäbe und Entwicklungsstadien von Unternehmen, unterschiedliche Vertriebskanäle, und die meisten Vertriebskanäle müssen über die beiden Verbindungen vom Händler zum Einzelhandelsgeschäft geführt werden. Um den Bedürfnissen der Einzelhandelsgeschäfte gerecht zu werden und ihre eigenen Gewinne zu maximieren, repräsentieren nur wenige Händler nur ein Produkt, verfügen jedoch über ein eigenes Produktportfolio.

Dies sind nützliche Mittel

Wir wissen, dass Händler einen Markt bewachen, über ausreichende soziale Beziehungen verfügen, über ein solides Vertriebsnetz verfügen und über ein marktgeprüftes Verkaufsteam verfügen. Sein kurzfristiges Interesse ist es, Geld zu verdienen, langfristige Interessen zu entwickeln und die Ziele und Hersteller sind nicht die gleichen. Was bedeutet es also, dass das Unternehmen die Händler "kontrollieren" muss? Die folgenden fünf Methoden können Ihnen die Antwort geben.

Sichtkontrolle

Wie in der Fünften Praxis dargelegt, hat die Unternehmensvision für Führungskräfte oberste Priorität. Ein Unternehmen ohne Vision ist ein Unternehmen ohne Seele, ein Unternehmen, das nur Geld verdient und keine Zukunft hat. Obwohl die Qualität der inländischen Händler im Allgemeinen niedrig ist, ist es normal, dass sie keine langfristige Planung für sich selbst haben, sondern dass die Hersteller eine eigene Vision haben müssen. Da jedes Unternehmen über die Entwicklung seines Eigenheims nachdenken muss, sind die Marktchancen begrenzt. Ich beschäftige mich hauptsächlich mit dem Vertrieb der Produkte des Unternehmens und werde wahrscheinlich auch den Vertrieb ähnlicher Produkte aufgeben. Wenn ein Unternehmen einige Jahre später Probleme im Betrieb hat, ist Unternehmen B sehr erfolgreich. Dann zahlte der Händler enorme Opportunitätskosten, wenn er beschloss, nach Hause zu gehen.

Basierend auf dieser Betrachtung der Händler sollten Unternehmen die Leistung des Marktes nutzen, um ihre Exzellenz zu beweisen. Auf der anderen Seite sollten Unternehmen ihren Händlern ständig ihre glänzenden Aussichten beschreiben, und wir nennen sie [Spucke]. "Der Händler erkennt die Philosophie Ihres Unternehmens, die Entwicklungsstrategie des Unternehmens und die wichtigsten Führungskräfte des Unternehmens an. Auch wenn die vorübergehende Politik nicht angemessen ist Das temporäre Produkt weist Probleme auf, und der Händler berücksichtigt diese nicht.

1. Inspektionen und Besuche von Führungskräften: Kommunizieren Sie direkt mit dem Top-Management und den Händlern des Unternehmens, um persönliche Kontakte herzustellen. Durch die Vermittlung der Entwicklungsphilosophie des Unternehmens und die Vorfreude auf die Entwicklungsvision des Unternehmens können solche Initiativen es den Händlern ermöglichen, die aktuelle Situation und die zukünftige Entwicklung des Unternehmens besser zu verstehen.

2. Veröffentlichungen innerhalb des Unternehmensbüros: Veröffentlichen Sie regelmäßig Reden von Unternehmensleitern und Marktbedingungen im ganzen Land. Beginnen Sie am besten eine Händler-Kolumne und lassen Sie die Kommentare und Vorschläge des Händlers Teil der Publikation werden. Senden Sie die Publikation regelmäßig an den Händler.

3. Händlertreffen: Das Unternehmen hält regelmäßig Händlertreffen ab und lobt und motiviert Händler, die bei dem Treffen gute Leistungen erbringen. Die verschiedenen Richtlinien des Unternehmens werden bekannt gegeben, und ein Diskussionstreffen der Händler muss im Voraus abgehalten werden. Auf diese Weise hat der Händler das Gefühl, Teil des Unternehmens zu sein, und fühlt sich als Teil des Unternehmens, und seine eigene Entwicklung ist untrennbar mit der Entwicklung des Unternehmens verbunden.

Markenkontrolle

Die moderne Wirtschaftsgesellschaft ist eine Gesellschaft, in der Produkte homogenisiert werden. Das einzige Merkmal, das Produkte oft auszeichnet, ist die Marke. Die Marke ist für viele Unternehmen das wichtigste Kapital, daher wagt der Eigentümer der Coca-Cola Company zu sagen: Verbrenne alle meine Fabriken, gib mir einfach die Marke Coca-Cola, das werde ich heute auch tun. Einige Marken, wie McDonald's, Pepsi und MTV, sind aus dem Produkt hervorgegangen, haben sich zu einer Kultur entwickelt, zu einer Art Wert und zu einer Religion.

Aus Sicht des Channel-Managements wirken sich Produktmarken über die Auswirkungen auf die Verbraucher auf den gesamten Channel aus. Als Händler müssen wir auch unsere eigene Marke etablieren, aber die Marke des Händlers kann nur im Kanal eine Rolle spielen und hat eine geringere Auswirkung auf die Verbraucher. Oft ist die Marke des Händlers an die Marke der Hauptprodukte gebunden, und ohne die Unterstützung des Herstellers wird der Wert der Marke des Händlers stark verringert.

Welche Rolle spielt ein markenhelles Produkt für Händler? Es geht um Gewinn, Umsatz und Image, aber das Wichtigste ist die Effizienz des Umsatzes. Generell ist der Preis der meistverkauften Produkte transparent, der Wettbewerb ist hart und es ist nicht die Hauptquelle für Unternehmensgewinne. Die Verkäufe der meistverkauften Produkte müssen jedoch weniger wettbewerbsfähig sein, so dass die Verkaufskosten der Händler relativ gering sind und die Verkäufe anderer Produkte getrieben werden. Dies kann verwendet werden, um Gewinne aus anderen Produkten zu erzielen, und da die Verkaufsgeschwindigkeit höher ist, wird die Fluktuationsrate der Händlergelder erhöht.

Solange das Unternehmen ein eigenes gutes Markenimage auf Verbraucherebene etabliert hat, kann es daher Einfluss auf den Kanal nehmen. Durch diese Marke werden die Vertriebskosten der Händler gesenkt, was zu einer Steigerung der Vertriebseffizienz und einem Vertriebskontrollkanal führt.

Vorteilskontrolle

Man kann sagen, dass das obige Verfahren den Händler in Bezug auf den Service kontrolliert und eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Händler in Betracht zieht. Aber jedes Unternehmen ist durch bestimmte Vorteile, insbesondere kurzfristige Vorteile, garantiert. Wie viel bringt dieser kurzfristige Vorteil dem Händler? Wir hören oft, dass Handelsvertreter und Unternehmen Richtlinien wünschen: Geben Sie mehr Rabatte, geben Sie einen guten Preis, wenn nicht, tun Kunden nichts mit uns. Ist das wirklich der Fall? Wenn der Händler mit uns nicht einverstanden ist, betreibt er noch andere Produkte. Die variablen Kosten des Händlers werden kurzfristig nicht reduziert. Fixkosten wie Miete und Abschreibung fallen an. Wenn der Gewinn der Kooperation verloren geht, wird sein Gesamtgewinn reduziert und die Kosten werden nicht reduziert. Das heißt, er wird wahrscheinlich Geld verlieren, daher ist das Umtauschrisiko zu groß und er ist nicht bereit, es einzugehen. Zu diesem Zeitpunkt werden wir die Meinungen des Unternehmens voll respektieren. Das heißt, das Unternehmen kontrolliert den Händler

Wann ist das Risiko des Händlers gering? Wenn die Gewinne, die das Unternehmen den Händlern einbringt, gering sind, werden er und das Unternehmen nicht in der Lage sein, zusammenzuarbeiten, und sie werden immer noch profitabel sein. Dann spielt eine solche Beziehung für den Händler keine Rolle, und das Unternehmen kontrolliert den Händler nicht. Daher ist die Kontrolle des Händlers zusätzlich zu den oben genannten Dienstleistungen, aber auch im Interesse der Kontrolle, den Händlern genügend Vorteile zu verschaffen. Mit anderen Worten, der Gewinn des Unternehmens für den Händler ist größer als der Gewinn des Händlers. Nur zu diesem Zeitpunkt wird der Händler den Schmerz spüren, wenn er mit der Firma "Schluss macht". Es ist das Unternehmen, das das letzte Wort und die Kontrolle über den Händler hat. Es gibt fünf spezifische Methoden:

1. Erhöhen Sie Ihren Rabatt und Ihren Rabatt, damit Sie den Gewinn des Geräts für den Händler erhöhen können.

2. Erhöhen Sie das Verkaufsvolumen Ihrer Produkte.

3. Reduzieren Sie den Verkauf anderer Produkte von Händlern.

4. Reduzieren Sie den Stückgewinn anderer Produkte von Händlern

5, erhöhen Sie die Kosten der Händler

Die obigen fünf Methoden, die ersten beiden Methoden, werden von den allgemeinen Unternehmen durch kontinuierliche Werbeaktivitäten, kontinuierliche Kanalbelohnungen zur Stimulierung des Kanalumsatzes und des Einheitengewinns angewendet. Der Kern der beiden Methoden in der Mitte besteht darin, die Produkte der Wettbewerber zu unterbinden und Umsatz und Gewinn der Gegner zu verringern. Die fünfte Methode ist, dem Dealer einen großen Verlust zu machen. Es ist am besten, es nicht zu verwenden, da der Wert des Kanals zu geringeren Kosten verteilt werden kann. Wenn die Kosten des Händlers zu hoch sind, ist seine Existenz unvernünftig und die Kontrolle wird nicht kontrolliert. Keine Bedeutung.

Die obige Analyse ist nur ein wahrnehmungsbezogenes Verständnis und die Methode der unbequemen Messung, die Umsatzanalysten sind am stärksten dem spezifischen Umsatzvolumen ausgesetzt, nicht dem Gewinn. Die folgende quantifizierte Methode wird verwendet, um anzuzeigen, dass [der Gewinn für den Händler größer ist als der Nettogewinn des Händlers. "Annahme: Das gesamte Verkaufsvolumen des Händlers ist Y, das Verkaufsvolumen des Herstellers ist X, der Einheitsgewinn von anderen Produkten ist T2, der Einheitsgewinn dieses Produkts ist T1, der Nettozins des Kunden ist M.

Die Formel, nach der der Hersteller den Händler kontrolliert, lautet: X * T1 "M [X * T1 + (YX) * T2].

Ändern Sie die Formel in: X / Y "1 / [(1 / M-1) * T1 / T2 + 1]

Aus der obigen Formel wissen wir, dass das Verkaufsvolumen des Unternehmens den Anteil des gesamten Verkaufsvolumens der Händler ausmachen sollte. Beispiel: Am Beispiel der Mobiltelefonindustrie beträgt der Bruttogewinn pro Einheit für andere Produkte T2 = 20 Yuan, der Bruttogewinn pro Einheit des Herstellers T1 = 20 Yuan, der reine Zinssatz des Händlers M = 1/3, dann X / Y = 33%, das heißt, wenn der Hersteller diesen Händler kontrollieren möchte, sollte sein Verkaufsvolumen 33% des Verkaufs des Händlers ausmachen.

Die obige Formel ist nur eine grobe Schätzung, und der tatsächliche Geschäftsbetrieb ist nicht so einfach. Jedes vernünftige Unternehmen oder jeder vernünftige Hersteller muss bei Kanaländerungen überlegen. Wenn der Hersteller den Händler wechselt, wurde der Kunde bereits ausgewählt. Wenn die Händler die Hersteller wechseln, haben sie bereits eine neue Familie ausgewählt, und es gibt nur wenige plötzliche Änderungen ohne Vorwarnung. Aber egal was passiert, die obige Formel X / Y ist die Anweisung eines jeden Vertriebsmitarbeiters.

Wenn das Unternehmen eine großartige Vision hat und die Vertriebshändler zustimmen; wenn ein gutes Markenimage in den Köpfen der Verbraucher hergestellt wird; wenn das Unternehmen ein Team von Kundenberatern pflegt und dem Unternehmen wirklich dient; wenn das Unternehmen das Terminal kontrolliert und eine gute Kommunikation mit dem Terminal hergestellt hat; wenn das Unternehmen die Leistungen erbringen kann, die die Gegenpartei nicht ablehnen kann. Die Zukunft der Unternehmensentwicklung ist ehrgeizig. Der erstklassige Kanal, der durch die Kontrolle der Händler auf diese Weise gebildet wird, kann die Entwicklung der Branche erfassen, das wahre Netzwerk als König verwirklichen und den Stil des Branchenführers etablieren.